?

Log in

Предыдущее | Следующее

Как я продавал виагру Давненько что-то не писал про прочитанные книги. Исправляюсь.

Про книгу Джейми Рейнли Как я продавал виагру я узнал на тренинге Эксперт Руководитель Тимура Гагина. Это был один из примеров построения правильного подхода к набору кадров и построения системы продаж. И в первой части книги этому действительно уделено довольно большое внимание. Из того, что наиболее запомнилось: как продавцов учили переводить характеристики препарата в выгоды врача:
Врач может услышать, что ваш препарат "на 33% реже вызывает диарею", и подумать "Да, неплохо", но он не обязательно увидит связь между сокращением случаев диареи и уменьшением количества ночных звонков. Другое дело, когда вы скажете ему, что его на 33% реже будут тревожить во время ночного дежурства. Тогда док подумает "Здорово! Цитромакс мне поможет!"
Практически полезно было прочитать про работу с возражениями( выслушать, уточнить, выразить сочувствие, привести доказательства, удостовериться в произведенном эфекте, и, наконец, попытаться подтолкнуть врача к принятию нужного решения).

Плюс множество историй как этому учили и как это внедрялось.

Во второй части книги автор описывает свои находки в области "сачкануть", т.е. создать видимость бурной деятельности при реальном попивании пива и путешествиях. Было интересно прочитать как одна и та же ситуация по-разному выглядит со стороны сотрудника и менежмента. Плюс сопоставить с собственным жизненным опытом... в общем интересно наблюдать тоже самое когда дети отлынивают от уроков, плюс слышать отмазки сотрудников.

Кстати, дальше идет честный и закономерный итог - снижение объективных показателей продаж. И это тоже важно для меня: хорошее напоминание на что стоит смотреть на самом деле. И, самое важное, что когда он таки решил исправлять ситуацию, то результаты его усилий стали заметны далеко не сразу, а с задержкой, которая стоила ему повышения и вынудила в конце концов уйти с работы.

P.S. А Маша пока читает Тома Питерса если вдруг пропустили - читайте ее заметки о его книге.

Метки:

Comments

( 3 комментария — Оставить комментарий )
provotorin
23 мар, 2010 11:44 (UTC)
Поправь ссылку
lada_ladushka
23 мар, 2010 14:14 (UTC)
> Другое дело, когда вы скажете ему, что его на 33% реже будут тревожить во время ночного дежурства.

Простите за нескромный вопрос, а что, все пациенты с поносом сразу звонят врачу среди ночи?
vorobiev
23 мар, 2010 14:48 (UTC)
В Америке, видимо, да.
Насколько я понимаю их систему здравоохранения, то там есть такая специализация как семейный доктор, который должен быть доступен 24х7.
( 3 комментария — Оставить комментарий )

Календарь блога

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner