?

Log in

No account? Create an account

Предыдущее | Следующее

Как я продавал виагру Давненько что-то не писал про прочитанные книги. Исправляюсь.

Про книгу Джейми Рейнли Как я продавал виагру я узнал на тренинге Эксперт Руководитель Тимура Гагина. Это был один из примеров построения правильного подхода к набору кадров и построения системы продаж. И в первой части книги этому действительно уделено довольно большое внимание. Из того, что наиболее запомнилось: как продавцов учили переводить характеристики препарата в выгоды врача:
Врач может услышать, что ваш препарат "на 33% реже вызывает диарею", и подумать "Да, неплохо", но он не обязательно увидит связь между сокращением случаев диареи и уменьшением количества ночных звонков. Другое дело, когда вы скажете ему, что его на 33% реже будут тревожить во время ночного дежурства. Тогда док подумает "Здорово! Цитромакс мне поможет!"
Практически полезно было прочитать про работу с возражениями( выслушать, уточнить, выразить сочувствие, привести доказательства, удостовериться в произведенном эфекте, и, наконец, попытаться подтолкнуть врача к принятию нужного решения).

Плюс множество историй как этому учили и как это внедрялось.

Во второй части книги автор описывает свои находки в области "сачкануть", т.е. создать видимость бурной деятельности при реальном попивании пива и путешествиях. Было интересно прочитать как одна и та же ситуация по-разному выглядит со стороны сотрудника и менежмента. Плюс сопоставить с собственным жизненным опытом... в общем интересно наблюдать тоже самое когда дети отлынивают от уроков, плюс слышать отмазки сотрудников.

Кстати, дальше идет честный и закономерный итог - снижение объективных показателей продаж. И это тоже важно для меня: хорошее напоминание на что стоит смотреть на самом деле. И, самое важное, что когда он таки решил исправлять ситуацию, то результаты его усилий стали заметны далеко не сразу, а с задержкой, которая стоила ему повышения и вынудила в конце концов уйти с работы.

P.S. А Маша пока читает Тома Питерса если вдруг пропустили - читайте ее заметки о его книге.

Метки:

Comments

lada_ladushka
23 мар, 2010 14:14 (UTC)
> Другое дело, когда вы скажете ему, что его на 33% реже будут тревожить во время ночного дежурства.

Простите за нескромный вопрос, а что, все пациенты с поносом сразу звонят врачу среди ночи?
vorobiev
23 мар, 2010 14:48 (UTC)
В Америке, видимо, да.
Насколько я понимаю их систему здравоохранения, то там есть такая специализация как семейный доктор, который должен быть доступен 24х7.

Календарь блога

Июль 2019
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   

Метки

Еще на странице

Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner