AHTOH (vorobiev) wrote,
AHTOH
vorobiev

Как я читал про продажи виагры

Как я продавал виагру Давненько что-то не писал про прочитанные книги. Исправляюсь.

Про книгу Джейми Рейнли Как я продавал виагру я узнал на тренинге Эксперт Руководитель Тимура Гагина. Это был один из примеров построения правильного подхода к набору кадров и построения системы продаж. И в первой части книги этому действительно уделено довольно большое внимание. Из того, что наиболее запомнилось: как продавцов учили переводить характеристики препарата в выгоды врача:
Врач может услышать, что ваш препарат "на 33% реже вызывает диарею", и подумать "Да, неплохо", но он не обязательно увидит связь между сокращением случаев диареи и уменьшением количества ночных звонков. Другое дело, когда вы скажете ему, что его на 33% реже будут тревожить во время ночного дежурства. Тогда док подумает "Здорово! Цитромакс мне поможет!"
Практически полезно было прочитать про работу с возражениями( выслушать, уточнить, выразить сочувствие, привести доказательства, удостовериться в произведенном эфекте, и, наконец, попытаться подтолкнуть врача к принятию нужного решения).

Плюс множество историй как этому учили и как это внедрялось.

Во второй части книги автор описывает свои находки в области "сачкануть", т.е. создать видимость бурной деятельности при реальном попивании пива и путешествиях. Было интересно прочитать как одна и та же ситуация по-разному выглядит со стороны сотрудника и менежмента. Плюс сопоставить с собственным жизненным опытом... в общем интересно наблюдать тоже самое когда дети отлынивают от уроков, плюс слышать отмазки сотрудников.

Кстати, дальше идет честный и закономерный итог - снижение объективных показателей продаж. И это тоже важно для меня: хорошее напоминание на что стоит смотреть на самом деле. И, самое важное, что когда он таки решил исправлять ситуацию, то результаты его усилий стали заметны далеко не сразу, а с задержкой, которая стоила ему повышения и вынудила в конце концов уйти с работы.

P.S. А Маша пока читает Тома Питерса если вдруг пропустили - читайте ее заметки о его книге.
Tags: Книги
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments